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¿Qué es un arquetipo de cliente y cómo se crea uno?

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arquetipo de cliente

Una parte fundamental cuando quieres saber quien es tu cliente ideal sin duda es el arquetipo de clientes, y las características de cada uno de ellos. Si tienes dudas o quieres aprender a sacar tu arquetipo de clientes, no dejes de

Desde que empezó internet, gracias a los cuestionarios que encuentras en la red, probablemente sepas, entre otras cosas:

  • En qué casa de Hogwarts estás.
  • Qué personaje de El señor de los anillos eres.
  • De qué distrito de Los Juegos del Hambre eres.
  • Con qué príncipe de Disney te emparejarían (obtuve a John Smith, pero esperaba al príncipe Eric).

Incluso podrías saber con cuál de los 12 tipos de arquetipo de cliente de Carl Jung te identificas:

Pero, ¿y si te pidiéramos que respondiera estas preguntas sobre sus clientes?

¿En qué casa de Hogwarts estarían?

Por tonto que parezca, existen beneficios concretos al poder identificar los valores más abstractos con los que se identifica su público objetivo.

Los datos demográficos (edad, ubicación, género, etc.) te dicen qué persona es (una directora de marketing de 28 años en Seattle, por ejemplo). Pero dicen muy poco sobre lo que valoran, o más fundamentalmente, quiénes son y quiénes quieren ser.

Para eso, necesitas crear un arquetipo de cliente.

¿Qué es un arquetipo de cliente?

Piensa en ello como un tipo de personalidad o “rol” con el que tu cliente se identifica.

¿Son un rebelde sin causa? ¿Una heroína idealista?

El propósito no es tanto encasillar a tus clientes como crear representaciones precisas de sus motivaciones y aspiraciones.

Quizás la forma más sencilla de explicar esto es con una pregunta: ¿Qué rol podría estar tratando de cumplir su cliente objetivo al usar su producto o servicio?

La mayoría de las personas intentan ser algo: un impulsor y agitador creativo, un extraordinario detective de datos, un mago de TI. Si puede jugar con esos deseos con su comercialización, puede conectarse con su público objetivo en un nivel mucho más profundo.

¿En qué se diferencia esto de un buyer persona (y cuáles son algunos ejemplos)?

Un buyer persona es una representación más concreta de tu cliente ideal tanto de la empresa como del producto o servicio que estás vendiendo. Es un personaje ficticio con un nombre, una edad, un puesto de trabajo e intereses.

5 ejemplos de arquetipo de cliente

Finalmente, aquí hay un ejemplo de posibles arquetipo de cliente en marketing digital: El detective de datos: siempre inspeccionando los KPI, hipervigilante del motivo de la audiencia y siempre inquisitivo de los datos. Con frecuencia se embarcan en investigaciones exhaustivas, completamente espontáneas y confundidas con cafeína de “anomalías”, incluso si técnicamente no es parte de su trabajo.

El renegado creativo: No se aventuran fuera de la caja, per se; viven fuera de ella. Siempre están preguntando “¿y si?” Piensan en grande, les gusta tomar lo que podrían llamar “riesgos de buen gusto”, son extraordinariamente talentosos y, para bien o para mal, hacen que las reuniones sean interesantes.

El especialista en marketing del ejército suizo: hay pocas cosas que no puedan hacer bien, ninguna herramienta de marketing digital (desde Adroll hasta WordPress y Google Analytics) con la que no se sientan cómodos y ninguna tarea que los intimide. Hacen las cosas con un nivel de eficiencia e ingenio que intimidaría a Henry Ford.

El especialista: exactamente lo contrario del comercializador del ejército suizo. Son tremendamente buenos en una cosa (marketing por correo electrónico, marketing en redes sociales o SEO técnico, por ejemplo), tan buenos, de hecho, que todos están dispuestos a pasar por alto su tendencia a despriorizar ocasionalmente otras áreas del marketing digital.

El comercializador de dinero: están obsesionados sobrenaturalmente con el valor comercial y son terriblemente buenos para descubrir cómo convertir los esfuerzos de marketing en oportunidades reales de ingresos. Pueden ser vendedores, pero comen, piensan y hablan de dinero como un vendedor.

¿Observa que no hay puestos, edades, géneros, salarios, niveles de educación, etc. enumerados aquí? El arquetipo de cliente es más grande que los títulos de trabajo. Se trata de con quién se identifica un cliente, o con quién espera identificarse.

Entonces, ¿necesitas una persona, un perfil y un arquetipo?

Necesariamente no.

Cuando se trata de crear la segmentación de mercado ideal para tu negocio, no hay una talla única para todos (sin embargo, es muy recomendada) Incluso puede ser necesario un poco de prueba y error a medida que descubres la mejor manera de segmentar a tu público objetivo y a sus clientes. Factores tales como qué datos tiene disponibles y cuánta cooperación tiene entre su equipo de ventas y marketing influirán en cómo construye cada segmento de clientes. También lo hará la industria, la postura en el mercado, etc.

Sin embargo, con eso en mente, crear arquetipo de cliente puede ayudarte a decidir cómo contar mejor la historia de tu marca (storytelling) y articular tu propuesta de valor. Cuando piensas en el viaje del cliente, debes pensar en él como lo haría un narrador. ¿Quién es el protagonista y cuál es su motivación? ¿Cómo sirve tu marca a esa motivación y, en última instancia, ayuda al protagonista a ser el héroe, el detective de datos, el explorador o el genio creativo que se esfuerza por ser?

Conocer los puntos débiles específicos es útil para crear contenido, pero para conectarse con su audiencia en un nivel más profundo, debe comprender sus principales motivaciones profesionales y/o personales.

Crear un arquetipo de cliente puede ayudarte a hacer eso.

Por último, pero no menos importante: ¿Cómo se crea un arquetipo de cliente?

A diferencia de las personas y los perfiles de audiencia, el arquetipo de cliente depende menos directamente de los datos demográficos. Al igual que un editor de horóscopos, debes pensar en temas y motivaciones más que en títulos de trabajo y ubicación.

De acuerdo, puede usar datos de Google Analytics, Google Trends, Search Console y tu CRM (incluidos los títulos de trabajo) como parte de tu proceso para descubrir qué les importa a sus clientes; por ejemplo, ¿hay temas comunes que debería tener en cuenta?

Pero la información más valiosa será cualitativa. Concéntrate en los objetivos comerciales o personales que han ayudado a los clientes a lograr en el pasado. Y con eso, no solo me refiero a los puntos débiles que has aliviado o las oportunidades que les has ayudado a aprovechar. Pregúntate:

  • ¿Cuál es el resultado general de esos éxitos?
  • ¿Cómo los has satisfecho como profesional o como persona?
  • ¿A quién les has ayudado a impresionar?
  • ¿A quién les has ayudado a ayudar?
  • ¿Cómo les has ayudado a crecer profesional o personalmente?

Estas son algunas de las preguntas más difíciles de responder y, según tu nicho, algunas pueden ser más relevantes que otras.

Pero si puedes responderlas sobre tus diferentes tipos de clientes, puedes crear efectivamente una plantilla sobre cómo conectarte con tu audiencia en un nivel emocional, uno que va más allá del ROI y la eficiencia.

Y esos son los lazos más difíciles de romper.

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